近两年，，超市行业采购模式的厘革已经进入深水区。。。。

中国连锁谋划协会2025年的摸底视察显示，，近九成超市把"采购模式厘革"列为年度头等大事，，七成商超同步在调组织架构，，许多将原来并行的采购部和运营部，，合并成认真商品进销调存全链路的采销部。。。。

采销一体化的逻辑不重大，，但对采销主管认真品类的研究深度要求大大提高了，，尤其是为了有差别化和竞争优势，，不可再坐在办公室等品牌商送样品上门，，得上山下乡，，进工厂车间，，找源头，，找差别，，找别人没有的商品。。。。

中国连锁谋划协会和尼尔森IQ的2025年数据显示，，天下商超自有品牌销售额突破3800亿元，，同比增添约17%，，在整体商超的大盘子里占比只有9.2%，，头部企业如盒马、山姆自有品牌销售占比已超30%，，远远走在海内偕行的前线，，比照西欧，，PLMA联合NielsenIQ2025年数据显示，，欧洲17国自有品牌份额38.8%，，美国21.3%。。。。差别大，，空间更大，，许多商超一连在这方面加力。。。。

偏向是对的。。。。但真往前走，，问题马上凸显。。。。

起订量够不着，，工厂摸不透

若是一家年销售额5亿左右的中型商超，，想自己开发一款饮料，，通例产线的起订量普遍在10万到30万瓶。。。。就算你有几十家店，，现实消化能力也就几万瓶，，够不着最低门槛。。。。坚持让工厂做小订单，，把质料和包材本钱全摊进去，，仅加工费一项的增添，，采购价钱就和品牌商品的相差不大，，更谈不上高毛利。。。。有家代工厂的老板给笔者举了一个例子，，某区域连锁找他们定制一款果汁饮料，，一次只敢下500箱试水。。。。但这家工厂一天产能10万瓶，，开机一天的产能够下十一再单，，只生产500箱，，平摊包材和模具用度后，，单瓶生产本钱比这个连锁预计的零售价还高。。。。就算为了压低本钱凑足起订量，，保质期、库存压力、资金占用本钱和可能的临期损失，，都会影响这个商品的损益。。。。采少了工厂不接，，采多了消化不了，，进退两难。。。。

起订量只是一道坎。。。。更难的是，，你基础不知道该找哪家工厂。。。。海内许多品类的生产基地高度集中，，一个镇可能全是做休闲食物的，，一个县可能全是做日化的，，但产区内工厂鱼龙混杂。。。。采购从外面进来，，短时间里分不清谁好谁差，，跑一圈看了十几家，，最后往往靠价钱做决议，，可价钱最低的恰恰最容易出问题。。。。

就算找到了工厂，，配方、工艺、排产、物流，，每个环节都得盯。。。。笔者的老相识张总给笔者讲了自己的一段履历，，他定制了一款自有品牌洗衣液，，大货到门店才发明封口不严，，运输途中漏了一起，，给工厂打电话，，工厂说是物流的问题，，给物流打电话，，物流说出厂包装就不可，，几百公里外扯皮一个星期，，商品被主顾投诉了，，问题也没解决，，本想挣钱，，反倒赔了不少。。。。再好比配方，，样品口感很好，，大货到店味道差池，，由于找的工厂配料靠师傅手感，，批次间质料产地也有差别。。。。这些事在行业里重复泛起，，采购在千里之外很难远程解决。。。。

尚有更隐藏的坑。。。。系统内门店数目有限，，能掌握的主顾样本数据量太小，，判断误差被放大。。。。头部商超数据量大，，能够较量客观反映消耗者购物趋势，，中小商超往往要求采购三个月就要独当一面，，购进的商品滞销即影响KPI。。。。不是采购能力不可，，是体量、人的能力和数据信息支持不了试错。。。。

生鲜领域的解法

这些逆境，，生鲜领域早就遇到了，，也找到相识法。。。。

在蔬菜水果的产地，，活跃着一群人，，叫"代庖"。。。。真正在产地提供信息、跟农户洽谈、协调装车的，，都是代庖。。。。采购到了产地，，人生地不熟，，没有代庖基本寸步难行。。。。

河南内黄的一个蔬菜代庖，，四个月帮农户和相助社销售了8000吨农产品。。。。甘肃武山洛门蔬菜批发市场常驻靠近70位代庖，，每年近200万吨蔬菜经他们的手销往天下。。。。

上市公司一亩田自2024年正式落地沃来采天下产地代采服务，，定位标准化连锁产地经纪平台，，阻止2026年上半年线下已有100+全职产地经纪人，，1000+天下行情信息官，，笼罩山东、甘肃、陕西、河南、湖北、云南、广东等十余省果蔬焦点产区，，服务商超、批发商超10000+家。。。。

代庖扎根产地，，熟悉货源，，相识农户，，客商来了认真匹配货源、谈价钱、盯装车、协调物流，，从生意额中抽取佣金，，靠专业能力和信誉用饭。。。。

凯度消耗者指数《2025中国零售市场趋势报告》显示，，虽然三线及以下都会连锁超市中，，品牌包装蔬菜销售额占比从2022年的18.5%提升到2024年的26.3%，，但散装蔬菜至今仍占七成以上比例。。。。代庖串起的这条流通链条，，承载着蔬菜的主流市场。。。。

这个要领，，能不可用到商超的标品上？？？？？？两类生产基地一样高度集中，，供需两头的信息差池称一样，，需要一个外地专业人士作为桥梁的需求也一样。。。。

我们暂且叫这种角色"买办"，，不叫"代庖"的原因，，是笔者以为标品领域需要较量高的综合素质。。。。

"买办"在中国近现代史上是有肩负的。。。。它源自葡萄牙语comprador的意译，，本意是没有贬义的"采买职员"，，这个群体里确实有一部分人在近代依附特权家族损害了民族利益，，但更多的人在客观上饰演了相同中外的桥梁角色，，把西方工业品引入中国，，也把茶叶、丝绸推向国际市场。。。。

历史归历史。。。。今天说的"买办"，，它更靠近"买手"加"代庖"的组合体，，是采购方在产地的专业延伸。。。。叫"品类经纪"或"寻源代庖"也行，，焦点功效是一样的。。。。

中小商超为什么需要"买办"

中小商超需要"买办"，，是基于企业规模的瓶颈。。。。

山姆依托沃尔玛全球采购网络，，200多人的买手团队在全球28个直采基地运作，，资深买手在一个品类上醒目10年以上。。。。盒马结构300多个直采基地、8个全球采购中心，，生鲜直采占比超80%，，库存周转提高到10到15天。。。。奥乐齐自有品牌占比90%，，入华前花几年跑遍长三角工厂和基地，，80%以上供应商直采。。。。

这些企业养得起专业团队，，等得起人才作育。。。。一个资深品类买手的作育周期少则三五年，，年薪二三十万起步。。。。永辉有底气喊"裸价直采"，，靠的是几百亿规模。。。。但全行业绝大大都商超没这个体量，，采购三五个人管几千个SKU，，又要找源头又要盯卖场，，尚有无数的作业需要做，，两全乏术。。。。

也有人说，，电商时代信息越来越透明，，还需要中心人吗？？？？？？恰恰相反。。。。信息越多，，筛选本钱越高。。。。工厂官网都做得漂亮，，销售话术差未几，，B2B平台的认证标签也未必靠谱。。。。采购面临的不是信息缺乏，，而是信息过载后的判断力缺乏，，这种判断力需要恒久扎根品类和工厂才华积累。。。。

买办就是谁人扎根在一个品类或生产群集地的人。。。。详细说，，醒目六件事。。。。

第一，，寻源验厂。。。。买办常驻产地，，对外地工厂的产能、装备、资质、信誉了如指掌。。。。哪家工厂代工稳固，，哪家作坊粗制滥造，，心里有本账。。。。采购不必自己跑十几个工厂踩坑，，买办按采购需求直接筛出三五个靠谱的，，不必采购多家试错。。。。

第二，，集采降本。。。。买办同时服务多家采购方，，把零星需求拼在一起，，跨过起订量门槛。。。。工厂就能正常？？？？？，，采购方也拿到原本拿不到的价钱。。。。

第三，，配方和工艺对接。。。。采购要求一款比某品牌低两成价钱，，但口感靠近的果汁，，工厂听到的可能是再自制点就行。。。。中心缺一个既懂消耗者需求又懂生产工艺的人来翻译，，买办就是翻译。。。。

第四，，品控前置。。。。大货生产时，，买办在现场盯出厂磨练，，封口、批次口胃、包材色差，，装车上路，，就是采购的远程眼睛和喇叭，，比起货到门店再远程扯皮，，风险小得多。。。。

第五，，柔性协调。。。。买办手握多个客户订单，，可以协调排产节奏，，也能在某家紧迫加单时资助插队。。。。反过来，，某家暂时作废订单，，买办可以把货调剂给其他客户，，镌汰损失。。。。

第六，，趋势洞察。。。。买办同时对接多个采购方，，能感知品类需求的转变偏向。。。。哪家在找低糖饮品，，哪家在关注清洁标签，，这些信息对选品决议都是很有价值的参考。。。。

买办的从业职员可以是工厂一经的销售职员，，品牌方的去职营业职员，，商超中追求个人生长具有一定专业手艺的人，，甚至现在正在转型的经销商都可以加入其中。。。。

买办从告竣的采购额中获取佣金，，靠专业能力和信誉驻足，，利益跟商超是绑定的。。。。虽然，，这个模式不是没有风险。。。。买办同时服务竞争关系的商超时，，怎么
；；；ど桃狄私，，资质怎么认定，，佣金怎么定，，出了品诘责题责任怎么划分，，都需要在实践中探索。。。。

采销一体化把采购推向源头，，但商超的直采系统是重资产、重人才的打法，，中小商超抄不了也等不起。。。。买办以轻模式补上规模短板，，寻源、集采、品控、趋势洞察一站买通，，让专业的人干专业的事。。。。

任何一次行业厘革，，都会催生顺应生长的职业，，在商品力重构竞争力确当下，，中国商超，，需要"买办"。。。。

作者简介：荆焰，，零售圈高级合资人，，零售圈供应链研究中心主任，，商务部流通工业增进中心专家，，零售圈零售荆言栏目主理人，，西北大学经济治理学院(MBA)高级工商治理硕士，，高级采购师，，31年零售行业老兵，，历任上市公司超市板块店总，，采购总，，副总裁，，实操履历富厚，，对零售行业有奇异的看法和认知。。。。