所有拆究竟的判断，
，，，都值得用时间去换
。。。

《中国企业家》记者 李欣编辑｜米娜

头图泉源｜受访者

逐本首创人刘倩菲，
，，，习惯把一切拆开看
。。。

这是投行留给她的肌肉影象
。。。创业前，
，，，复旦大学结业的刘倩菲在投行事情了好几年，
，，，学会了一件事：拆到最小单位，
，，，万物皆可算
。。。这点被她用在了创业的每一步
。。。

好比，
，，，为了从供应链里压缩本钱，
，，，一瓶卸妆油的加工费，
，，，她只看一眼总价，
，，，就和工厂老板一道一道拆，
，，，先数灌装区有几个工人、组装区有几个工人，
，，，每个人的工时人为算清晰，
，，，再看哪道工序可以被机械替换
。。。

供应商舍不得重金投入自动化，
，，，她就自己掏钱买装备给对方用，
，，，条件是从每瓶的加工费里把省下的人工减掉，
，，，最终将每瓶卸妆油的本钱一点一点降了下来
。。。

她看得太详尽，
，，，导致供应链总监刚入职时跟她吵过一架，
，，，以为刘倩菲不信任自己
。。。“不是不信，
，，，是我以为尚有可以降的空间
。。。”她说，
，，，自己入行后，
，，，身边许多声音都说这不可、那不可
。。。“但我一去试，
，，，什么都行
。。。”

建设逐本前，
，，，她有过两次创业实验：一是美妆社区“抹茶美妆”的合资人兼CFO；；；；
；二是与一位美妆先进相助了半年的项目
。。。2016年，
，，，她从一瓶卸妆油起步，
，，，单独建设了以“东方疗愈”为焦点的美妆品牌逐本
。。。

2026年5月的杭州，
，，，闷热又湿润，
，，，在一个下着暴雨的下昼，
，，，《中国企业家》在逐本总部见到刘倩菲，
，，，她刚从外面见完相助方回来，
，，，急遽往嘴里塞了几块饼干
。。。她常这样，
，，，一做起事来，
，，，用饭和睡觉都顾不上
。。。

今年38岁的刘倩菲，
，，，生涯里一度只剩下逐本
。。。她不恋爱、不完婚，
，，，很少社交
。。。逐本熬过资方施压、砍掉过营业线，
，，，增添到10亿元营收，
，，，又在这个数字上卡了两年
。。。她想突破天花板，
，，，从卸妆往芳疗和英华油拓展，
，，，但卸妆市场的大盘在缩短，
，，，新赛道也是强敌环伺
。。。

摄影：李欣

2025年，
，，，逐本履历了一场营销文案踩合规红线的危唬唬；
；
。。。那三天，
，，，刘倩菲险些没合眼，
，，，一直在回应周围八方奔涌而来的质疑
。。。熬已往之后，
，，，她却以为，
，，，这是老天给的一次资助
。。。“早一点履历这些事，
，，，整个组织都会变得更警醒
。。。否则比及过20亿元时再吃这个亏，
，，，影响可能更大
。。。”

但一场危唬唬；
Ｐ阅芸，
，，，十年磨下来的工具，
，，，却不太一样
。。。某些时刻，
，，，作为一号位的刘倩菲，
，，，会觉察自己创业之初的那种勇气与乐观，
，，，似乎被时间磨平了一些
。。。而这正是眼下逐本往前冲时，
，，，最需要的工具
。。。

这些年，
，，，她把供应链、本钱、组织一个个都拆过一遍
。。。现在只剩下一个问题：一个人花了10年拆清晰了自己的公司，
，，，接下来，
，，，能不可用同样的步伐，
，，，把当初确信逐本会赢的那种心气，
，，，一点一点加回来，
，，，甚至比当初更满？？？？

第一性原理

古希腊哲学家亚里士多德提出过“第一性原理”的看法，
，，，厥后，
，，，这酿成了马斯克极为推许的理念，
，，，这位商业奇才总是更深入地追问“为什么必需这样做”这一问题，
，，，从泉源上重新审阅：那些早已成为老例的做法，
，，，在物理和逻辑层面是否真的最优
。。。

马斯克是刘倩菲最浏览的企业家
。。。也因此，
，，，她建设逐本时，
，，，把马斯克推许的“第一性原理”当成了自己最主要的信条，
，，，审阅已往的行业老例
。。。

10年前，
，，，她做第一款卸妆油之前，
，，，市面上九成都是水类卸妆，
，，，剩下的一成是膏、乳和卸妆巾
。。。卸妆油留给公共的初印象，
，，，则是乳化手艺粗糙，
，，，有残留、闷痘、油腻
。。？？？？闪踬环迫磁卸，
，，，只要选纯植物油基底、不掺一滴化工合成酯的卸妆油，
，，，这些痛点就能逐一解决，
，，，卸妆油理应成为溶妆最高效、对皮肤最友好的选择
。。。

这也成了她创业的起点
。。。

她找了一个日本供应商谈相助，
，，，对方给日本DHC卸妆油做代工，
，，，DHC曾是谁人年月卸妆油品类的界说者
。。。供应商把现成的配方摆到她眼前，
，，，她翻了翻因素表，
，，，第一直觉是这些工具解决不了她想解决的问题
。。。她问对方能不可重新开发，
，，，对方看了一眼她不到1万瓶的起订量，
，，，直接拒了
。。。

她只能带着两个配方师，
，，，借用外面的实验室，
，，，自己一点点去磕配方
。。。配方成了，
，，，却卡在了灌装那一步——若是让代工厂资助采购质料，
，，，就要接受高加价率，
，，，终端售价基础压不下来
。。。这条路走欠亨，
，，，她只能重新拆供应链，
，，，质料采购自己来，
，，，包材采购自己来，
，，，包材测试也自己来
。。。

逐本首创人刘倩菲
。。。泉源：受访者

江浙沪周边的包材供应链，
，，，刘倩菲一家一家跑
。。。她不会开车，
，，，去这些地方只能打车，
，，，一家工厂花三小时，
，，，第二天另一家又是三小时
。。。搞包材的时间，
，，，一个泵头她也要拆到最上游，
，，，挨个工厂比，
，，，一家一家磨
。。。逐本最早用八字回形卡扣泵，
，，，供货的工厂之前只做出口营业，
，，，最后松口允许为逐本供货
。。。

再好比色母粒
。。。白色盖子换成红色盖子，
，，，就得换色母粒，
，，，供应商对刘倩菲拍着胸脯说，
，，，质料都是大厂出的，
，，，但她照旧要亲自去看一眼
。。？？？？Ｒ惨谎，
，，，她得站在车间里，
，，，亲眼看着工序走完
。。。到现在她脑子里还留着一幅画面：一块大钢怎么酿成模具，
，，，细节都在
。。。

刘倩菲告诉《中国企业家》，
，，，拆供应链、货比三家，
，，，说究竟就是为了把每个环节的质料和包材都摸透，
，，，知道决议成败的究竟是哪几道工序
。。。

她所有看下来发明，
，，，大厂治理确实更系统，
，，，但一些二流梯队的海内小厂，
，，，在做注塑件模具的前置工序上，
，，，有大宗先生傅在一张桌子上一刀一刀手工打磨
。。。这就是小厂的焦点能力，
，，，掌握住这些小厂，
，，，正是降本的要害所在
。。。

到这里还没竣事，
，，，她拿出在投行做尽职视察的劲头，
，，，一家一家去问：工厂有几多个工序师傅？？？？师傅在公司待了3年照旧5年？？？？流动性怎么控制？？？？老板对工厂有什么久远妄想？？？？用详细问题一个个去判断一家工厂的焦点竞争力究竟有多强
。。。

就这样，
，，，她把供应链的每个环节都摸透了，
，，，中心加价的地方一个个砍掉
。。。光这一块，
，，，又花了半年
。。。厥后各人转头看她打磨第一款产品所花的时间，
，，，都以为逐本走得太慢了
。。。

刘倩菲认可，
，，，某种水平上，
，，，过于以始为终，
，，，有时间就会导致行动慢半拍
。。。但所有拆究竟的判断，
，，，都值得用时间去换
。。。

亲自下场，
，，，界说组织

产品在市场站住脚以后，
，，，她有段时间以为自己可以退一退了
。。。大偏向她来定，
，，，下面的人去执行
。。？？？？啥嗄暌淹，
，，，逐本在10亿元规模上卡住了，
，，，那段时间她转头看，
，，，许多要害的工具，
，，，照旧得自己亲自来
。。。

意识到这一点，
，，，是由于去年年底的一场行业大会
。。。那次，
，，，韩束首创人吕义雄演讲竣事，
，，，有观众问他：昔时All in抖音，
，，，半年跑通内容、种草、自播到供应链的闭环，
，，，甚至把抖音做成了基本盘，
，，，究竟是自己搞懂的，
，，，照旧招人来做的？？？？

吕义雄的回覆是，
，，，首创人得先什么都搞明确，
，，，并且要比任何人都透彻地相识底层逻辑，
，，，只有自己透了才华重构组织
。。。

这句话突然点醒了刘倩菲
。。。早年间，
，，，逐本着实打进过抖音，
，，，但那时公司正降本求存，
，，，流量本钱一天比一天高，
，，，她只能先撤了出来
。。。这一撤，
，，，让逐本在抖音上整整落伍了3年
。。。

刘倩菲绝不回避这件事
。。。她向《中国企业家》反思，
，，，正是由于自己已往没有深入一线，
，，，导致对抖音的认知落伍3年，
，，，想补上时，
，，，又发明组织也落伍3年
。。。

她最先自己“上手”抖音自播间的内容
。。。早先，
，，，一个直播间配一个编导，
，，，四个剪辑
。。。编导产出剧本，
，，，分给四个剪辑出成片，
，，，往返跑了几轮后，
，，，刘倩菲复盘发明，
，，，四个剪辑的剧本都泉源于统一个编导，
，，，但若是编导对一个品的认知不敷周全，
，，，那四个剪辑的剧来源点就全错了
。。。

泉源：受访者

她决议换一种搭法
。。。不靠一个编导往下派活，
，，，而是直接把四个剪辑酿成“编剪一体”，
，，，剪辑不再等编导投喂，
，，，而是各自针对“黑头”“敏感肌”“大牌同款”“洗卸合一”等痛点，
，，，套爆款框架，
，，，写剧本、提交制品
。。。然后刘倩菲再一个个过，
，，，把控卖点逻辑在哪个环节断了，
，，，用户心理痛点哪儿没点到，
，，，AI的声音是不是太轻浮了，
，，，节奏是不是太快了，
，，，灯光色温对差池等细节
。。。

几轮跑下来，
，，，逐本内部已经长出了几个自带编导头脑的剪辑
。。。更主要的是，
，，，自己亲自下场翻过几遍全流程之后，
，，，懂了其中的逻辑，
，，，往后面试，
，，，无论候选人来自扎根厦门、善于在抖音批量打造白牌爆款的美妆企业群体“厦门帮”，
，，，照旧正统国货美妆的科班系统，
，，，刘倩菲都能快速识别，
，，，他是不是逐本真正需要的人
。。。

她也突然想明确了，
，，，已往逐本也招过好几个抖音认真人，
，，，都没能把这块做起来，
，，，回过头看，
，，，着实就是组织没界说清晰
。。。以是她只能自己亲自下场，
，，，再反过来重新去搭这个组织
。。。

活下去，
，，，界说规则

说白了，
，，，亲自上场，
，，，就是把抖音生态拆成最小单位一个一个看，
，，，拆究竟，
，，，逻辑全看清了
。。？？？？捎行┩娣，
，，，她看得明确，
，，，过不了自己那关
。。。

好比，
，，，在抖音20秒的短视频里，
，，，她发明，
，，，若是逐本用了“我的泡沫就是高，
，，，丝绒感就是大牌的洗感”，
，，，竞对可以随着说一模一样的话，
，，，画面甚至更夸张，
，，，而泡沫可能是假的
。。。

当逐本宣称洗卸二合一的时间，
，，，隔天刘倩菲一刷抖音，
，，，市面上所有洁面都在打“洗卸养三合一”了；；；；
；她出报告证实能卸133种彩妆防晒，
，，，马上有人出报告说能卸188种
。。。

她徐徐发明，
，，，在抖音这个很难证伪的生态里，
，，，价钱更自制、画面更夸张、毛利率更高的产品，
，，，哪怕只有六七十分的品质，
，，，反而最容易拿到流量
。。。

由此她看清了美妆品类在抖音的两种解法：要么做低客单价、高毛利、低本钱的产品；；；；
；要么做高本钱、高毛利、高客单价的产品，
，，，但内容必需做出极强差别化，
，，，让人没法容易模拟，
，，，“第二条路在今天的抖音上很是难
。。。”她说
。。。

有一次她面试一个抖音内容认真人，
，，，对方说，
，，，已经良久没接触过一个还在坚持做产品定位、明确人的真需求的品牌了，
，，，他见过太多白牌，
，，，面试官都告诉他，
，，，抖音卖得爆就是好生意，
，，，产品差别不主要
。。。

刘倩菲明确这句话，
，，，由于效率很主要，
，，，在世很主要
。。。“下一个品究竟是完全迎合抖音的流量模子来做，
，，，照旧去坚持品牌原本的人群定位和想要解决的刚需问题？？？？”在刘倩菲看来，
，，，大部分想好好做品牌的老板，
，，，都在这两者之间往返试探
。。。

当下，
，，，逐本正处在从守卸妆基本盘，
，，，到拓展品类的切换点，
，，，抖音是一块绕不开的阵地
。。。以是，
，，，即便刘倩菲从骨子里不认同这套算法的逻辑，
，，，相信效率至上的游戏不会永恒，
，，，但眼下逐本必需在抖音打胜仗
。。。

摄影：李欣

她仍在一直拆解，
，，，一直顺应
。。。好比，
，，，在产品界说会阶段就同步让抖音渠道、内容的同事加入，
，，，让市场司理在开发初期就写出剧本逻辑；；；；
；选活性物时，
，，，配方师列出几种因素，
，，，她优先挑消耗者一听就懂的“大牌平替”“二裂酵母”，
，，，让要害词连忙能爆发溢价想象
。。。“需要在大脑里二次翻译的因素，
，，，一切靠后，
，，，20秒的短视频不会给你诠释的时机
。。。”

逐本真的把抖音这一课补上了吗？？？？刘倩菲也不敢给出肯定的回覆
。。。但有一件事她是确定的：她不需要酿成抖音上最有用率的谁人人
。。。她要做的，
，，，是活下来，
，，，拿到那份底气，
，，，走回自己想要的规则里
。。。

把自己拆开

拆解这个行动，
，，，在创业十多年里，
，，，始终与刘倩菲、逐内情倚
。。。但在这个节点上，
，，，她发明自己也得学着把自己拆开看看了
。。。

12岁那年，
，，，刘倩菲从安徽老家来到广州，
，，，跟父亲一起生涯
。。？？？？忌细吹┠悄，
，，，父亲说她是个“赌徒”，
，，，总冒险追寻高目的，
，，，风险太大，
，，，不如就报考外地大学
。。。厥后找事情、告退创业，
，，，父亲一起都是统一句评价：你做的每一个决议，
，，，都是在做没有包管的事
。。。

“从小没有任何人给你兜底
。。。天塌下来，
，，，没有任何人帮你撑着
。。。”在很长一段时间里，
，，，刘倩菲都以为“死后无人”对自己来说，
，，，不是一句形容，
，，，是事实
。。。

她也曾短暂地难过了一阵子，
，，，但创业越久，
，，，对这件事的看法，
，，，似乎一直在偏移——若是每次很难的时间，
，，，父亲或者其他人都自动过来拉一把，
，，，自己就总会以为有退路，
，，，遇到事就会想放过自己，
，，，事实人都有惰性，
，，，没人总想迎难而上
。。。

在登上李佳琦直播间之前，
，，，刘倩菲险些只能靠接小红书种草的票据来养团队，
，，，也做私域团购维持现金流
。。。她还给自己定了个百店奔驰妄想，
，，，一天一个都会，
，，，有时间两三个，
，，，就这样一点点找渠道，
，，，卖货
。。。那段时间她险些没空去感受难，
，，，由于没有退路，
，，，只能往前迈腿
。。。

厥后，
，，，逐本登上了李佳琦直播间，
，，，一次卖了1400瓶，
，，，得知新闻的那一刻，
，，，刘倩菲以为终于有一束光打到自己头上了
。。。但在那之前，
，，，她心里就有种说不清简直定，
，，，以为逐本早晚会被更多人望见
。。。

泉源：受访者

那之后，
，，，逐本逐步长了起来
。。。但到了2023年，
，，，资源市场急剧转冷，
，，，投资人要求刘倩菲必需扭亏为盈
。。。几个月内，
，，，她一连砍掉了逐本之道（线下体验空间）、护肤品、微信私域等几条营业线，
，，，最先降本增效
。。。那段时间她哭过，
，，，人也很抑郁，
，，，以为自己这个首创人，
，，，没护住那些很有价值、有未来的事
。。。

哭了一场又一场后，
，，，她也挺过来了，
，，，逐本扭亏为盈，
，，，利润好转
。。。那场大砍留下一客栈的货，
，，，有一天她拍了照片发到小红书，
，，，果真清仓
。。。没想到清仓带来了一大波关注和流量，
，，，她顺势做起了小红书私域，
，，，每个季度一次，
，，，叫“清欢节”
。。。逐本以后有了自己的销售节点
。。。

她转头看自己：每一场风暴都穿越了，
，，，每一道坎都挺过来了，
，，，认知在长，
，，，韧性也在长
。。？？？？梢淮我淮蔚鹘狻⒒钕吕粗，
，，，她发明那股劲儿抓不住了——那股名为勇气与乐观的心气
。。。

2026年，
，，，找回创业之初那种不盘算回报的勇气，
，，，成了她的新课题之一
。。。她最先自动找那些由于创业而失去的朋侪
。。。她去上课，
，，，跟做游戏、做医疗、做线下餐饮的创业者交流各自行业里的解法
。。。

那些和化妆品毫无关系，
，，，但在自己领域做到极致的品牌，
，，，她也一个个去拆底层逻辑
。。。好比，
，，，她拆古茗的时间，
，，，就从内里琢磨到了线下生意的逻辑
。。。甚至有次坐飞机，
，，，她看着机舱里的用品，
，，，脑海里也能冒出关于逐本未来偏向的灵感
。。。

这些瞬间让她确认：10年了，
，，，一个创业者真正需要的工具，
，，，着实一直都在
。。。用她自己的话说就是“做啥都是赚到”的乐观，
，，，人生尚有“无限睁开感”的敞亮
。。。